ここ最近、働き方改革や生産性向上といった言葉を、見たり、耳にしたりする機会が増えてきているように思います。そのような動きの中、法人営業の活動において、注目されてきているのがインサイドセールスです。インサイドセールスは、営業活動の効率化を果たす役割を担うとされていますが、さて、一体どのようなものなのでしょうか？
インサイドセールスとは、その名の通り、内勤での営業活動ということになります。手段としては、電話やeメールを活用して営業を展開していきますが、インサイドセールスが普及したのはアメリカが最初だったと言われています。
国土が広いアメリカで、個別に各企業へ訪問する営業活動は成約に至るまでの効率が悪くなるため、電話を活用した営業活動つまりインサイドセールスが活用されてきました。ところで、今までの説明でひとつ気になることがあるかと思います。よく言われているテレマーケティング（テレアポ）とインサイドセールスの違いは一体どこにあるのかということです。比較すると目的やねらいで違いがあります。
テレマーケティングは、アポイントメント獲得や情報の告知、既定の質問回答を得るといった決められたことを決められた通りにこなしていくことが目的となっていきます。しかし、インサイドセールスにおいては、アポイントメントの獲得も目的のひとつになりますが、顧客との関係構築や案件をいかに作り出していくかということが必要となっていきます。決められたことを決められたままに進めるのではなく、必要に応じて投げかけや質問を変えて、幅広く顧客のニーズや課題を捉えていくことが求められるのです。
#１：インサイドセールスとフィールドセールスの連携について
従来、日本国内で広く行われてきたアポイントから課題のヒアリング、提案、クロージングまで行ってきた営業活動は営業担当者それぞれの方法によって行われてきたように思います。しかし、飛び込み営業やテレアポの効率低下により、インサイドセールスが注目されるようになり、現在では訪問営業のことをフィールドセールスと呼ぶようになってきています。そして、インサイドセールスとフィールドセールスという役割に分けて、それぞれが持つ機能を活用して営業活動が行うことが、効果的であるという考えが広がってきているのです。
インサイドセールスの役割は、顧客との関係性を深めたり、案件の創出するのに対し、フィールドセールスの役割はやはり提案活動により案件の醸成や商談のクロージングということになろうかと思います。さらにインサイドセールスとフィールドセールスが各々の役割を発揮し、営業活動を成功に導くためには、両者の連携がスムーズであることが必要になっていきます。
#２：インサイドセールスを効果的にするために
営業活動を効果的、効率的に行うためには、インサイドセールスで獲得した情報や課題をきちんと整理した形でフィールドセールスと共有することが重要になってきます。
そして、インサイドセールスとフィールドセールスという活動が有機的に機能するためには、ＣＲＭ（顧客管理）、ＳＦＡ（営業支援）といったツールの存在が大きく影響しています。ＣＲＭを活用して顧客の情報を蓄積し、その顧客情報をもとにＳＦＡで日々の営業活動とリンクすることで、効率的に進めることができるようになりました。さらに「ウランバ！！」は、ＣＲＭやＳＦＡに加え、売上、販売、在庫管理が一つになっており、企業の経営をスムーズにして安定化させます。「ウランバ！！」を販売管理に活用することで、営業活動だけでなく、経営そのものも効率化できるのです。
執筆者：取材の学校 ライター 岩本英二
印刷会社にて営業を担当したのち、企画制作部門にて情報誌やセールス・プロモーションの企画・制作のディレクターとして業務に携わる。さらに自社の製品やサービス販売のため、BtoBマーケティングに取り組み、現在は経営企画に従事している。中小企業診断士、AFP(2級ファイナンシャル・プランニング技能士)
