中小企業を取り巻く経営環境の変化が激しい中、企業が持続的な成長を目指すためには、既存事業にこだわらず、新たな事業の柱をつくる取り組みが必要です。
新事業展開にあたっては、マーケティング戦術の基本である「４P」のフレームワークが役に立ちます。
４Pとは「Product（製品）」、「Price（値段）」、「Place（流通）」、「Promotion（プロモーション）」の頭文字をとった、マーケティング戦術を考えるためのフレームワークです。「何を」「いくらで」「どういう経路で」顧客に届けるのか、「どのように」顧客に情報を届けるのかを考えます。
しかし、実践をしようとすると非常に難しいものです。中小企業がつまずきやすいポイントを解説します。
#１：技術スタートの４Pでは、顧客が振り向かない！
まず、４Pのうち「Product（製品）」について考えましょう。
中小企業では、「我が社が持つ高い技術力を生かした製品をつくろう」と、自社技術ありきで製品を考える企業が多く見受けられます。
その結果、顧客の欲しがる製品をつくれず、「自社製品を作ったものの、売上が伸びないんです」というお悩みをよく伺います。
このような場合、次の観点から「Product」を考えるとよいでしょう。
①その製品は「誰」に「どのような価値を」届けますか？
②その製品が解決する課題は何でしょうか？
この２つの視点がない限り、たとえ技術力を生かした性能のよい製品でも、顧客が欲しがっている製品ではありません。顧客に提供する「価値」が明確に定まっていないからです。
４Pのスタートは自社ではなく、ターゲットとなる顧客です。顧客が抱える課題に対し、自社が持つ技術や強みを掛け合わせることで、初めて「Product」が定まります。
「どのような価値か」という点がわかりにくい場合は、「その製品で、何が便利になるのか？」と言い換えてもよいでしょう。
＃２：わからなければ、ターゲットに聞いてみよう！
４Pのうち「Price（値段）」と「Place（流通）」については、苦手意識を持つ中小企業が多いのではないでしょうか。
「Price（値段）」については、相対的に低い値段をつける企業が多く見受けられます。「安ければお客様が買ってくれるのでは」と考えていることが要因です。
「Place（流通）」については、自社が持つ既存販路が使えず、新たに開拓しなければならないという状況のために、どうすればよいか検討がつかないというケースがあります。
このような悩みを突破した企業の多くは、とにかくターゲットとなる「顧客」に足を運んでいます。
「Price」であれば、開発している製品を売りたいお店に行き、値段を見る。どれくらいの値段であれば買うか、顧客となる人々に聞いてみるのです。
「Place」も同様で、顧客となる人々が行くお店に実際に行ってみることが有益です。ターゲット顧客が集まる展示会に出向くことで、販路につながることもあります。
ポイントは、製品のターゲット像が明確であれば、足を運ぶべき現場も自然に決まるということです。つまり、ターゲット像が明確でなければ、４Pの軸もぶれてしまうのです。
＃３：ターゲット像が明確であれば、４Pも自然と定まる
最後の「Promotion」も同じで、ターゲット像が明確であれば、ターゲットがよく触れるプロモーション手段を検討することからスタートできます。例えば、20代の若い女性がターゲット像であれば、Instagramを始めとしたSNS戦略を検討できるでしょう。
つまり、４Pの土台はすべてターゲットとなる「顧客」です。ぶれないターゲット像を決めることで、４Pの首尾一貫性が高まり、その後の事業開発もスムーズに進みます。
その新規事業は、「誰に」「どのような価値」を届けるのでしょうか？立ち止まってじっくり考えてみましょう。
新規事業から発生した商談は『ウランバ！！』で管理しましょう。次世代クラウド販売管理サービス『ウランバ！！』は、企業のコミュニケーションを円滑にし、サークル業務へと変革させる「働き方改革」クラウドサービスです。
執筆者：取材の匠 ライター 米澤 智子
中小企業診断士
中小企業診断士/一級ファイナンシャル・プランニング技能士
1985年生まれ、神奈川県出身。
2009年地方銀行入行、債権管理および中小企業融資業務に従事した後、
総務部門で銀行全体の通信設備管理や株主総会運営に携わる。
2016年中小企業診断士登録。
2017年より中小企業支援機関に勤務。
専門家派遣事業において商店街の小売・サービス業に対する経営支援のほか、製造業の新製品開発支援事業に従事。2019年より中小企業向け展示会の運営に携わる。